Сергей Жарков, Юрист
Юрист
Репутация 1731
27.06.2016

О распродажах, скидках и бесплатном сыре

Кто из нас не стремится сэкономить на покупках? Особенно актуально это стремление в периоды кризиса, когда цены растут, а доходы граждан падают, и им приходится учитывать каждую копейку. И это очень хорошо понимают маркетологи, задача которых – активно продвигать товар на рынок, извлекая максимально возможную прибыль. А поскольку в кризис покупательская активность падает, задача специалистов по маркетингу усложняется. Поэтому неудивительно, что в магазинах все чаще предлагаются скидки, организуются распродажи, проходят акции, лотереи, розыгрыши и прочие «вкусные плюшки» для покупателей.



На первый взгляд, обещания получить скидку в 20 30, а то и 50 процентов или, купив один товар, получить в подарок второй выглядят очень заманчиво. А как на самом деле?

Изначально идея проводить акции и делать скидки на товары, в первую очередь, была направлена на то, чтобы очистить место на складах для новых товаров и попутно создать компании положительную репутацию среди покупателей. Однако со временем продавцы поняли, что из этого можно извлечь немало выгоды. Вам кажется парадоксальной мысль о том, что, продавая товар дешевле, можно в результате получить значительную прибыль? На самом деле при грамотных расчетах выгода от скидок и распродаж существенна.


Как же на самом деле работают скидки и распродажи?

Обратите внимание, что все скидочные акции и распродажи начинаются в канун каких-либо крупных праздников: Нового года, Рождества, 23 Февраля, 8 Марта и т. д. Относительно недавно к ним добавился и День Святого Валентина – поистине универсальный праздник, «под шумок» которого можно продать любой залежалый товар. Накануне праздников люди массово скупают то, что месяцами лежало на полках – то есть, продавцы попросту наживаются на предпраздничном ажиотаже. Так что массовая предпраздничная распродажа со скидкой в 10-20% с лихвой окупается увеличившимся в несколько раз оборотом.


Как организуются продажи со скидкой

Чтобы не обольщаться заманчивыми скидками, следует помнить, что ни один продавец не станет работать себе в убыток. А значит, продажи со скидкой выгодны, прежде всего самому продавцу. Выгодны ли они покупателю? Далеко не всегда, и это легко проверить. Незадолго до какого-либо крупного праздника можно зайти в любой отдел крупного торгового центра и записать или сфотографировать ценники нескольких первых попавшихся товаров. А после объявления скидочной акции зайти туда снова и сравнить новые цены со скидкой и прежние, зафиксированные ранее. И тогда нетрудно будет убедиться, что в подавляющем большинстве цена товара до распродажи была завышена как раз на процент предлагаемой скидки.



Заманчивые скидки – уловки продавцов

Хочу заметить, что скидки в российских и заграничных магазинах – далеко не одно и то же. Если, например, в европейском магазине объявлена скидка на товар в 50%, то продадут вам его именно вполовину дешевле, без вариантов. В России же объявление пятидесятипроцентной скидки может обозначать что угодно:

- незначительная, на первый взгляд, приставка «до» перед цифрой, обозначающей процент скидки, может запросто оказаться (и чаще всего оказывается) рекламной уловкой. И зачастую обнаруживается это лишь на кассе при расчете, когда вместо ожидаемой 50-процентной скидки покупатель получает 5-7-процентную. На его возмущение продавец отвечает, что «до 50%» – это в целом по магазину, и отдельные товары можно действительно купить за полцены, но вот на этот конкретный товар предусмотрена минимальная скидка;

- вас могут «обрадовать», что количество товаров, продающихся за полцены, ограничено, и в данный момент он уже распродан. И тут же «успокоят» предложением купить аналогичную модель. Правда, уже без скидки, зато ее первоначальная цена ниже той, что продавалась по акции, а качество нисколько не хуже;

- наконец, вас могут удивить, что заявленные в рекламе 50% скидки – это возможность при покупке одного товара купить второй за полцены. Нужен ли вам этот второй товар, продавца не интересует.


Акции «два в одном»

Акции, предлагающие купить один товар и получить второй бесплатно, довольно распространенное явление в крупных торговых сетях. К тому же, по исследованиям маркетологов, подобные акции очень популярны среди покупателей, и это понятно с точки зрения психологии: тяга к «халяве» у человека неистребима. Каким же образом в этом случае магазин получает прибыль, если часть товаров раздает бесплатно?

Оказывается, «бесплатно» – это тоже рекламный трюк. Да, формально покупатель платит только за один товар, но фактически стоимость второго (как правило, более дешевого и не пользующегося спросом) уже заложена в цену основного товара. Эта модель распродажи залежалого товара существовала еще в Советском Союзе, когда товары повышенного спроса продавались с «нагрузкой»: например, к банке кофе в обязательном порядке прилагалась пачка третьесортного чая, а к банке тушенки – килька в томате. Разница лишь в том, что в те времена продажа с «нагрузкой» называлась своим именем, а сейчас ее прикрывают броскими рекламными лозунгами. Впрочем, народ это прекрасно видит и часто иронизирует по поводу акций «два в одном», сочиняя пародийные слоганы типа «Купи квартиру в центре Москвы и получи бесплатно бейсболку!»