Фомова Ксения Владимировна, юрист
юрист
Репутация 756
11.07.2016

Какие вопросы задать клиенту. Советы начинающим агентам.

Когда я только начинала работать в сфере недвижимости, то помню как в течении двух недель водила своих первых клиентов по показам, а они все никак не могли определиться с искомым вариантом. В действительности новичку довольно сложно после первого общения с клиентом выявить его потребности.

Для того что бы понять что движет покупателем, стоит задать ряд вопросов. Выясните что для клиента наиболее важно при выборе объекта недвижимости: вид, цена, расположение, состояние объекта, наличие придомовой территории. Есть ли четкое представление о будущем объекте жилья?Например, не каждый клиент готов заниматься ремонтом после покупки, поэтому стоит уточнить возможность покупки квартиры в требуемом районе и по приемлемой цене, но без ремонта. Возможно клиент готов доплатить за наличие ремонта.


Немаловажно: сумма, которую клиент готов потратить на покупку квартиры. Есть ли возможность потратить больше, если будет интересное предложение? Рассматривает ли возможность кредитования, на каких условиях?


Общаясь с клиентом не стесняйтесь спросить у него как быстро он сможет выйти на сделку, требуется ли ему согласовать выбор с семьей и как долго они будут совещаться. Некоторые клиенты прежде чем обратиться в ваше агентство предварительно сами просматривают объявления, либо уже побывали в других АН. Поинтересуйтесь какие объекты уже успели просмотреть ваши покупатели и что им понравилось (не понравилось) из увиденного. Почему не понравилось? Бывает так, что у покупателей очень большой список требований, притом тяжело уживаемых вместе. В таком случае стоит попросить попросить выделить обязательные критерии поиска и желательные (от которых можно отступить).


Новички часто думают, что если они покажут клиенту как можно больше вариантов, то он быстрее определиться с выбором. Это не правильное мнение. От большого объема предложения глаза разбегаются. Да и клиент может подумать что вы никудышный специалист, если долго не можете подобрать ему нужный вариант. Лучше подробнее расспросить покупателя о его «идеальном варианте», чем сделать 15-20 бестолковых показов.